上海展臺(tái)搭建約請(qǐng)中電話營(yíng)銷的技巧歸納起來(lái)有以下幾個(gè)方面：　　

       (1)講好電話開(kāi)場(chǎng)白

　　電話營(yíng)銷的開(kāi)場(chǎng)白如同書(shū)名或報(bào)紙的大題目，使用得當(dāng)，會(huì)馬上使人產(chǎn)生好奇心并想深入了解。反之，則會(huì)使人索然無(wú)味，不想繼承聽(tīng)下去。因此，在初次打電話給目標(biāo)參展商時(shí)，須在15秒內(nèi)做展覽組織機(jī)構(gòu)與自我介紹，引起目標(biāo)參展商的愛(ài)好，讓目標(biāo)參展商樂(lè)意繼承談下去。要使電話營(yíng)銷順利進(jìn)行，營(yíng)銷人員首先要清楚地讓目標(biāo)客戶知道：

　　◎ 我是誰(shuí)/代表哪家展覽組織機(jī)構(gòu)或哪家展覽的組委會(huì)?

　　◎ 打電話給目標(biāo)客戶的目的是什么?

　　◎ 展覽組織機(jī)構(gòu)的服務(wù)或展覽給目標(biāo)客戶帶來(lái)什么價(jià)值?

　　為了營(yíng)造雙向溝通的優(yōu)秀結(jié)果，營(yíng)銷人員要避免講話所占通話時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，只顧向目標(biāo)客戶傾銷展覽，以致目標(biāo)客戶失去耐心。假如條件許可，最好能用2/3的通話時(shí)間去凝聽(tīng)目標(biāo)客戶的需求與意見(jiàn)反饋。

　　(2)把握與關(guān)鍵人物(Key Man)的通話

　　在電話營(yíng)銷過(guò)程中要充分把握與關(guān)鍵人物的通話技巧，所謂關(guān)鍵人物(Key Man)可能是決策人物(如總裁、總經(jīng)理等)北京樓體亮化，也可能是詳細(xì)部門(mén)的負(fù)責(zé)人或是決策層的秘書(shū)等。

　　營(yíng)銷人員與這些關(guān)鍵人物通話時(shí)，要做到：

　　◎ 正確地注解本身所屬的展覽組織機(jī)構(gòu)或展覽組委會(huì)及本身的姓名;

　　◎ 通話過(guò)程中，要把握語(yǔ)音與語(yǔ)速的節(jié)奏，語(yǔ)氣中要顯得有自傲;

　　◎ 措詞不能過(guò)于客套或顯得有求于人，而應(yīng)不卑不亢，有分寸，有原則;

　　◎ 通話中避免挽勸目標(biāo)客戶肯定要參展，而應(yīng)強(qiáng)調(diào)嘗試為客戶所提供的有用服務(wù);

　　◎ 如遇秘書(shū)類關(guān)鍵人物濰坊保潔，應(yīng)說(shuō)服他(她)幫忙營(yíng)銷人員向高層傳達(dá)相干信息;

　　◎ 向?qū)Ψ阶⒔鈺r(shí)間安排很緊，需預(yù)約才能擠出時(shí)間，而不是隨時(shí)有空;

　　◎ 費(fèi)盡心機(jī)確認(rèn)發(fā)言的對(duì)象有多大的決策權(quán)限;

　　◎ 從通話中找出相干信息，如目標(biāo)客戶對(duì)展覽的愛(ài)好點(diǎn),曾參加過(guò)何種類似的展覽,目標(biāo)客戶確定參展的內(nèi)部決策程序與做出最后決定的時(shí)間周期等。

　　◎ 通話應(yīng)建立優(yōu)秀的氛圍百度快照排名，盡量鼓勵(lì)目標(biāo)客戶多說(shuō)話,有用地進(jìn)行互動(dòng)性溝通;

　　◎ 在通話時(shí)間段應(yīng)經(jīng)常確認(rèn)發(fā)言的主題是否偏離預(yù)定目標(biāo)。

　　(3)掌握有用提問(wèn)的技巧

　　通話過(guò)程中，營(yíng)銷人員通過(guò)有用的提問(wèn)能進(jìn)一步采集目標(biāo)客戶的相干信息并能指導(dǎo)目標(biāo)客戶的思路轉(zhuǎn)向?qū)φ褂[的愛(ài)好及與營(yíng)銷人員的互動(dòng)上。如：展覽組織機(jī)構(gòu)或展覽組委會(huì)為參展商提供哪些增值服務(wù)，需了解目標(biāo)參展客戶以下信息：

　　◎ 目標(biāo)參展商的企業(yè)性子(國(guó)營(yíng)、民營(yíng)、獨(dú)資、合資);

　　◎ 目標(biāo)參展商是否設(shè)有專業(yè)管理展覽的部門(mén)(較大的企業(yè)在營(yíng)銷部中有負(fù)責(zé)參展的團(tuán)隊(duì));

　　◎ 目標(biāo)參展商每年參加什么樣的展覽，一年有多少次;

　　◎ 目標(biāo)參展商對(duì)本展覽是否有了解，有偶然向參展;

　　◎ 根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，目標(biāo)參展商期望提供哪些服務(wù)以解決貴公司參展過(guò)程中的現(xiàn)實(shí)題目，等等。

　　(4)重新整頓并重復(fù)客戶觀點(diǎn)與回答要點(diǎn)

　　在通話前，營(yíng)銷人員應(yīng)預(yù)備好紙與筆，以便通話時(shí)能隨時(shí)將目標(biāo)客戶所提及的緊張題目以提要的情勢(shì)記錄下來(lái)，做到邊通話，邊整頓。在合適的時(shí)候，清楚地向目標(biāo)客戶復(fù)述他的觀點(diǎn)或回答要點(diǎn)，使其清楚地感受到營(yíng)銷人員自始至終在凝聽(tīng)他的觀點(diǎn)與需求，尊重與正視目標(biāo)客戶的需求與意見(jiàn)，可以使目標(biāo)客戶直接產(chǎn)生對(duì)營(yíng)銷人員素質(zhì)及服務(wù)品質(zhì)的認(rèn)可，從而轉(zhuǎn)化成目標(biāo)客戶對(duì)營(yíng)銷人員的信賴與依靠。

　　(5)客觀介紹展覽項(xiàng)目?jī)?nèi)容與服務(wù)特式

　　通話中，營(yíng)銷人員應(yīng)客觀地向目標(biāo)客戶介紹展覽項(xiàng)目的詳細(xì)內(nèi)容與服務(wù)特式，不要隨意擴(kuò)大展覽功能與不確定的服務(wù)內(nèi)容。目標(biāo)客戶將會(huì)有愛(ài)好了解展覽的買家組織(貿(mào)易觀眾或?qū)I(yè)觀眾)的情況，營(yíng)銷人員應(yīng)分外認(rèn)真或細(xì)致地回答這些題目，展覽的買家組織是對(duì)目標(biāo)參展商提供的最直接、最關(guān)鍵的服務(wù)，因此，營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)招商情況特別很是認(rèn)識(shí)和了解遼寧人事考試網(wǎng)，在通話過(guò)程中將這些信息細(xì)致地傳達(dá)給目標(biāo)客戶。

　　（6)認(rèn)真處理棘手的和容易引起辯論的題目

　　在處理棘手的和產(chǎn)生辯論的題目時(shí)，營(yíng)銷人員通常總風(fēng)俗急于證實(shí)目標(biāo)客戶的想法舛錯(cuò)，效果造成雙方你來(lái)我往，誰(shuí)也不肯相讓的效果。精確的做法是營(yíng)銷人員應(yīng)站在目標(biāo)客戶的立場(chǎng)做換位思考，盡量讓雙方對(duì)棘手的和容易產(chǎn)生辯論的題目有所溝通與交換意見(jiàn)。并妥帖地處理與解決，最后達(dá)成雙方的共識(shí)。 深圳上海展會(huì)搭建中間

　　這些題目產(chǎn)生的緣故原由不外乎涉及以下幾個(gè)方面：

　　◎ 目標(biāo)客戶不必要所提供的展覽服務(wù)(這種目標(biāo)客戶應(yīng)及早摒棄，以免虛耗時(shí)間);

　　◎ 營(yíng)銷人員的販賣技巧不好，無(wú)法有用回答目標(biāo)客戶所提出的題目;

　　◎ 營(yíng)銷人員對(duì)展覽項(xiàng)目與服務(wù)的描述過(guò)于完善，讓人生疑;

　　◎ 參展費(fèi)用太高、目標(biāo)客戶的販賣經(jīng)費(fèi)中沒(méi)有參展預(yù)算等題目;

　　◎ 目標(biāo)客戶需對(duì)展覽項(xiàng)目進(jìn)行研究與評(píng)估，不盼望太快做出參展決定;

　　◎ 不想在電話上虛耗時(shí)間，尤其當(dāng)目標(biāo)客戶正忙于其他事務(wù)時(shí);

　　◎ 營(yíng)銷人員提供的展覽與特式服務(wù)的信息不夠充分;

　　◎ 展覽項(xiàng)目與目標(biāo)客戶現(xiàn)實(shí)必要的信息舛錯(cuò)稱，因溝通不夠，使目標(biāo)客戶害怕被騙。

　　營(yíng)銷人員對(duì)通話過(guò)程中可能出現(xiàn)的棘手或產(chǎn)生辯論的題目應(yīng)故意理預(yù)備，在通話時(shí)能及時(shí)將題目的焦點(diǎn)與解決方法記錄下來(lái)，并經(jīng)常將這些題目及時(shí)歸納總結(jié)，為往后處理類似題目時(shí)做相干的參考。

　　(7)如何有用地結(jié)束通話

　　通話進(jìn)入最后階段，會(huì)產(chǎn)生兩種效果，即營(yíng)銷成功或臨時(shí)不成功。假如營(yíng)銷不成功時(shí)，營(yíng)銷人員在結(jié)束電話時(shí)，肯定要特別很是禮貌地結(jié)束通話，其理由有二：第一，如今雖未談成參展的詳細(xì)販賣目標(biāo)，但當(dāng)目標(biāo)客戶將來(lái)有參展需求時(shí)，假如營(yíng)銷人員給他留下了優(yōu)秀的印象，成交的概率會(huì)大大增長(zhǎng)。第二，能使?fàn)I銷人員保持積極和樂(lè)觀的態(tài)度思考題目，假如營(yíng)銷人員由于目標(biāo)客戶這次沒(méi)有贊成參展，就產(chǎn)生負(fù)面情緒并將負(fù)面情緒帶到下次通話，這勢(shì)必影響營(yíng)銷人員及目標(biāo)客戶繼承溝通的結(jié)果，繼承營(yíng)銷就會(huì)出現(xiàn)停滯。 深圳上海展會(huì)搭建指南網(wǎng)

　　假如參展成交時(shí)，營(yíng)銷人員同樣應(yīng)采用正面積極的體例結(jié)束對(duì)話。建議有二：

　　第一，通話時(shí)間不宜太久，假如針對(duì)展覽服務(wù)與效益的話題講的太久，反倒會(huì)引起目標(biāo)參展商新的貳言與題目。

　　第二，細(xì)致通話時(shí)間的節(jié)奏，不宜太快結(jié)束電話，以致忘掉或忽略與目標(biāo)客戶確認(rèn)某些緊張信息。因此，營(yíng)銷人員與目標(biāo)客戶結(jié)束通話時(shí)，建議使用以下方法：

　　◎ 向目標(biāo)客戶致謝，感謝其信賴與支撐，確認(rèn)通話是興奮和富有成效的;

　　◎ 再次確認(rèn)目標(biāo)客戶的基本信息與盼望獲得的服務(wù)與需求;

　　◎ 一定或強(qiáng)化目標(biāo)客戶參展決定的意義與精確選擇;

　　◎ 提供目標(biāo)客戶隨時(shí)能得到服務(wù)支撐的聯(lián)絡(luò)體例(如辦公電話與私人手機(jī))。

　　(8)事后跟進(jìn)電話

　　當(dāng)營(yíng)銷人員的展覽營(yíng)銷處于成交階段時(shí)，營(yíng)銷人員需先確定目標(biāo)客戶是否是真的目標(biāo)參展商，假如答案是一定的，就需安排下一次通話時(shí)間，提供更進(jìn)一步的信息與咨詢服務(wù)支撐，積極鞏固電話營(yíng)銷的成果：

　　◎ 先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼承開(kāi)發(fā)的目標(biāo)參展商：

　　◎?qū)⒓诱褂[有愛(ài)好;

　　◎?qū)φ褂[服務(wù)項(xiàng)目有詳細(xì)需求;

　　◎或?qū)ζ渌褂[項(xiàng)目故意向;

　　◎?qū)κ欠駞⒄褂袥Q策權(quán)。

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